بقلم ليندا كونلين ، ABOC ، NCLEC

يتمتع مستهلكو النظارات اليوم بخيارات: يمكنهم شراء الإطارات والعدسات من سلاسل البيع بالتجزئة والتجار بالجملة وأطباء العيون المستقلين وفاحصي البصريات ومتاجر البصريات والمتاجر متعددة الأقسام وعلى الإنترنت. لماذا يأتي المريض إلى مكان عملك؟ ما الذي يبحث عنه المرضى لديك؟ تكمن الإجابات على هذه الأسئلة في فهم سيكولوجية طريقة تفكير المرضى وشعورهم حيال الشراء.

وفقًا لمدونة ماجستير إدارة الأعمال بجامعة أوهايو، كلما فهمت الشركة جمهورها المستهدف بشكل أفضل، زادت قدرتها على تلبية رغبات هذا الجمهور واحتياجاته. تحدد المدونة العديد من نظريات سلوك المستهلك. دعنا نلقي نظرة على بعضها والطرق التي يمكن أن تستخدمها البصريات لتقدم للمريض تجربة تميز عيادتك.  

الأولى هي نظرية التصرف العقلاني، والتي تنص على أن المستهلكين يتصرفون وفقاً لسلوكيات يعتقدون أنها ستخلق أو ستتلقى نتيجة معينة، مألوفة أو غير مألوفة. إنهم يربطون عملية الشراء بنتيجة إيجابية محددة. هذا سهل! السبب الرئيسي لشراء النظارات هو الرؤية بشكل أفضل. نتيجة إيجابية للغاية!

نصيحة: عند تقديم خيارات النظارات، اشرح كيف يعزز كل خيار من رؤية المريض. يتضمن ذلك تصميمات العدسات والتحسينات.  

تأخذ النظرية التالية الإجراء العقلاني   إلى أبعد من ذلك. يحدد نموذج

Engel Kollat ​​Blackwell

عملية من أربع مراحل تؤثر على كيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات الشراء: المعلومات المدخلة، معالجة المعلومات، مراحل إتخاذ القرار والمتغيرات في عملية صنع القرار. أثناء إدخال المعلومات، وهو الجزء الأكثر قيمة في العملية، يجمع المستهلكون بيانات حول منتج ما، ثم يقومون بدمج هذه المدخلات مع الخبرة والتوقعات لاتخاذ القرار الأفضل لاحتياجاتهم الحالية. في الجزء التالي من العملية، يتخذ ون قرار الشراء بناءً على المعلومات التي جمعوها. يقومون بتقييم البدائل للتحقق من صحة قرارهم والنظر فيما إذا كان المنتج، في هذه الحالة النظارات، سيجعلهم يرون ويشعرون بشكل أفضل.

نصيحة: قم بإشراك المريض لتفهم نمط حياته وبيئته ولتقدم توصيات بناءً على ذلك. غالباً ما تدفع بعض الأسئلة السهلة حول العمل والهوايات المريض إلى الانفتاح وتقديم معلومات قيمة حول رغبات واحتياجات رعاية الرؤية الخاصة به. 

تلاحظ نظرية الحاجة-الدافع أن المستهلكين يتخذون قرارات الشراء بناءً على مستوى إحتياجاتهم، مع وجود مخاوف صحية في أعلى القائمة. هذا يعني أن المريض اختارك لأنه يدرك أنك تقدم أفضل رعاية صحية ونظارات.

نصيحة: قم بتثقيف المرضى حول حالات مثل إجهاد العين الرقمي وفوائد النظارات المصممة للتخفيف من ما يرافقه من أعراض وعدم راحة، فضلاً عن الحماية التي توفرها النظارات الرياضة و الشمسية. قدم نظارات مخصصة للمريض، مع جميع الخيارات المناسبة لرغباته واحتياجاته، وهذا سهل عندما تعرف مريضك وتثق في معرفتك بما هو أفضل بالنسبة له. 

بينما نرغب في خدمة المرضى عبر مختلف الفئات العمرية، من المهم أن نلاحظ أن جيل الألفية (مواليد ما بين عامي 1981 و 1996) يتجاوز الآن أعدأد جيل الطفرة السكانية. للاستحواذ على هذا السوق، نحتاج إلى معرفة ما يبحث عنه جيل الألفية في المنتجات وخبرات البيع بالتجزئة. إنهم يشترون المنتجات كوسيلة للتعبير عن شغفهم واهتماماتهم. من بين تلك المشاعر والاهتمامات الاستدامة والأصالة والمسؤولية الاجتماعية للشركات. (ملاحظة: أظهرت الدراسات أن حوالي ثلث المستهلكين يرغبون في الشراء من العلامات التجارية التي لها ممارسات أخلاقية، وهم على استعداد لدفع المزيد مقابل هذه المنتجات.)

نصيحة: تعرف على قصة العلامة التجارية وشاركها: من أين جاء المنتج وكون الشركة المصنعة لديها أنشطة مستدامة وأخلاقية، بما في ذلك تجاه العاملين فيها. من السهل الحصول على هذه المعلومات من ممثل الشركة، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى الولاء للعلامة التجارية. 

على الرغم من حرصهم على أموالهم والقلق بشأن تراكم ديون طويلة الأجل، فإن ابناء جيل الألفية سينفقون عندما يعتقدون أن المنتج يستحق ثمنه وسيبحثون بشدة عن سلع ذات جودة. إنهم يبحثون عن أقصى قيمة لقاء منتج عالي الجودة وخدمة استثنائية مع تواصل شخصي.

نصيحة: اعرض خيارات التمويل مثل:

Buy Now Pay Later (BNPL)  

وهي أداة تمويل قصيرة الأجل توفر خيارات لسداد المدفوعات خلال فترة زمنية محددة، مما يزيل المخاوف بشأن تراكم ديون طويلة الأجل. من السهل دمجها في عيادتك، وهي تساعد المرضى في العثور على قيمة في المنتجات المتميزة.

لا يريد مريض 2023 المحتاج لنظارات أن يرى ويظهر بشكل أفضل فحسب، بل يريد تجربة شخصية تجعله يشعر بتحسن من خلال بناء علاقة قائمة على الثقة. يريد أن يعرف أن مشترياته واعية بيئياً واجتماعياً. الجزء السهل هو أنه يمكن تقديم كل ذلك من خلال اللمسة الشخصية والمنتجات والتثقيف المتاح بالفعل!

نُشر في الأصل في مجلة 20/20.