“هناك طريقتان فقط للتأثير على السلوك البشري : إما أن تناوره أو أن تلهمه.”
 سيمون سينك
 
العمل بالمجان
قد يصدمك هذا الأمر، خاصة إذا كنت تقرأ قصة نجاح محل نظارات في فترة زمنية ما. هناك اعتقاد شائع أنك إذا وهبت شيئاً بالمجان فذلك يعني أنها تجارة خاسرة أو أنه ينقص من قيمة ما تبيعه. من المؤكد أنك تسمع هذا القول مرة تلو الأخرى: “الناس لا يقدرون قيمة الأشياء التي لا يدفعون ثمنها”. رغم أنه هناك بعض الحقيقة في هذه المقولة، إلا أن منح شيء ما قد يكون أداة تسويقية جيدة إذا ما تم بطريقة صحيحة. إن مدى تأثيره يكمن باختصار في بعده الإنساني.
 
المعاملة بالمثل
ببساطة، المعاملة بالمثل هي فكرة أنك اذا أعطيت شيئاً ما، فإن المتلقي غالباً ما يشعر بالالتزام برد الجميل. ربما تكون قد اختبرت هذا بنفسك، وربما أحسست بذلك وأنت تتسوق في المجمعات التجارية وتستمتع بالعينات المجانية. إذا صادفت شيئاً يعجبك، فقد تلاحظ وجود إنجذاب نحوه في جزء من دماغك مع الرغبة في شرائه حتى لو لم تكن تريد ذلك حقاً. صدق أو لاتصدق هذه هي غريزة البقاء الأساسية. إن سر تطور سلالتنا البشرية على هذا الكوكب ليس بسبب قدرتنا على الاستفادة من بعضنا البعض، ولكن بسبب قدرتنا على العمل معاً. لذلك،إذا أعطاك شخص ما شيئاً، فمن الطبيعي أن ترغب في إعطائه شيء في المقابل.
 
الإجراء التدريجي
الفكرة التالية تسمى الإجراء التدريجي. في دراسة أجريت في الستينيات من القرن الماضي، تظاهر الباحثون بأنهم من المتطوعين وطلبوا من سكان الحي وضع لوحة إعلانية كبيرة “قد سيارتك بحذر” في ساحاتهم الأمامية. ليس من المستغرب أن 80% منهم رفضوا.

في الحي التالي، طلبوا أولا من السكان عرض لافتة أصغر حجماً “3 بوصات” مكتوب عليها “كن سائقاً آمناً”، وافق الجميع تقريباً. عاد الباحثون ليطلبوا من هذه المجموعة الثانية وضع اللوحات الاعلانية الأكبر” قد سيارتك بحذر” في ساحاتهم. 76% قالوا “نعم”، شيء لايصدق!!
يتم استخدام الإجراء التدريجي بشكل شائع في المبيعات لأن الطلب من شخص ما قبول عمل صغير، حتى لو كان إجراء تعديل إطار نظارة مجاناً، يجعله أكثر عرضة للالتزام بشيء أكبر، شيء مثل شراء نظارة جديدة.
 
الحد من المخاطر
أخيراً، لدينا فكرة للحد من المخاطر: يمكن تقديم شيء ما مجاني للناس أو إتاحة الفرصة لهم لتجربة منتجك أو خدماتك ، بدون الحاجة لإنفاق الكثير من المال أوالمخاطرة بخيبة أمل العميل. تقودني فكرة الحد من المخاطر إلى ما جعلني في نهاية المطاف أعيد النظر في ما إذا كان من المنطقي بالنسبة لك، بصفتك بائع منتجات بصرية، “أن تعمل بالمجان”.
باستثناء أولئك الذين يشعرون بالمرارة من شركات البيع عبر الانترنت، فمن المقبول عموماً أن نتنازل عن مصاريف قياس PD والتعديلات، وما إلى ذلك وجعلها مجاناً، لأنه من المحتمل أن نحقق بهذا المزيد من المبيعات. أي ببساطة أن تتخلى عن شيء عادي، على أمل الحصول على شيء ما أكثر أهمية في المقابل.

إقرأ السلسلة الكاملة من مقالات مستقبل محلات النظارات